00179谈判与推销技巧自考重点资料(精心整理)

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1、在谈判中威胁对手,这属于谈判中的( )

A:利益冲突     B:结构性冲突

C:价值冲突     D:关系冲突

答案:B

解析:结构性冲突。引起这类谈判冲突的原因主要有谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等;存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素;谈判中出现破坏性的谈判行为(诸如嘲笑、攻击对手,甚至威胁对手)等。

2、以下有关“双赢”的谈判哲学的说法中,正确的是( )

A:认为谈判是谈判者采用创造性的手段寻求联合收益的过程

B:以谈判者相互间的充分沟通和信息共享、谈判者的合作性和创造能力消除彼此之间的竞争

C:实现的前提是谈判者不存在根本性的冲突

D:是有一定缺陷的谈判哲学

E:是一种完美的谈判哲学

答案:ABCD

第三章 谈判利益

1、关系中的利益

从宽泛的角度认识谈判者利益,有必要区分谈判者的以下三种利益(1)过程中的利益:谈判结果产生的利益对于谈判者固然很重要,但利益需要也存在于谈判过程中。(2)关系中的利益:费舍尔和尤瑞认为,每个谈判者都有两种利益:在议题实质上的利益和在彼此关系上的利益。(3)原则中的利益:谈判者会发现和找到一些与所谈问题密切相关的准则或原则,如历史的或道德的基准、客观的或者广泛被接受的标准,以及公平、公正的判断尺度等。

2、评估谈判者利益的步骤和规则

(1)详细列出谈判事项,确认隐含于事项、议题中的种种谈判者利益。(2)对于每一种事项、议题,详细列出实现利益的最好和最差的方案,以界定每个事项的利益变动幅度。(3)权衡各种事项、利益之间的相对重要性。(4)随着掌握信息的不断增多,相应地改变、修正不同利益之间的相对重要性。

3、所谓联合收益意味着从谈判每一方的角度来看其利益都有改善,一方的利益的增加并不是来自另一方利益的损失,所以联合收益是一种帕累托改进。

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