00186国际商务谈判自考重点资料(学长精心整理)

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第一节 国际商务谈判的概念及特点☆☆☆

2001年12月11日,中国成为世界贸易组织正式成员。

一、国际商务谈判的定义

1.国际商务谈判:在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程。

2.谈判:指参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,赢得或维护各自利益的行为过程。美国谈判协会会长杰德勒•尼尔龙伯格在《谈判的艺术》一书中所阐述的观点非常明确:“谈判的定义最为简单,而涉及的范围最为广泛”。

二、国际商务谈判的特点

1.国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性:(1)以经济利益为谈判的目的;(2)以经济利益作为谈判的主要评价指标;(3)以价格作为谈判的核心。

2.国际商务谈判的特殊性:(1)具有较强的政策性;(2)应按国际惯例办事; (3)谈判内容广泛; (4)影响因素复杂多样。

第二节 国际商务谈判的种类☆☆☆☆

一、按参加谈判的人数规模来划分:将国际商务谈判分为个体谈判和集体谈判。关系重大而又比较复杂的谈判大多是集体谈判。

二、按参加谈判的利益主体的数量来划分:将国际商务谈判分为双方谈判和多方谈判。

三、按谈判进行的地点来划分:将国际商务谈判分为:(1)主场谈判。(2)客场谈判。(3)中立地谈判:指在谈判双方所在地以外的其他地点进行谈判。

四、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分

1.按谈判中双方所采取的态度与方针来划分,将国际商务谈判分为:(1)让步型谈判法:希望避免冲突,随时准备为达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。(2)立场型谈判法:又称硬式谈判。把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗,认为在这样的竞赛中,立场越强硬者,最后的收获也就越多。(3)原则型谈判法:要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待,而不是作为敌人来对待。也就是说,首先注意的是与对方的人际关系。

2.影响和制约让步型谈判、立场型谈判及原则型谈判方法运用的因素。(1)今后与对方继续保持业务关系的可能性。(2)对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比。(3)该笔交易的重要性,如果交易很重要,可以考虑采用原则型谈判法或立场型谈判法。(4)谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。

原则型谈判法:是指谈判双方首先将双方作为与自己并肩合作的同事对待,尊重对方的基本需要,寻求双方利益上的共同点,设想各种使双方各有所获的方案。当双方的利益发生冲突时,则坚持根据公平的标准来做决定。

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